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Oracle está utilizando una “opción nuclear” para aumentar las ventas en la nube

Cualquiera que haya conocido a una persona de las ventas de Oracle ORCL sabe de una venta de alta presión. Para estas personas su rica compensación viene en bonos ganados cuando llegan a números de contingentes

Cualquiera que haya conocido a una persona de las ventas de Oracle ORCL sabe de una venta de alta presión.

Para estas personas su rica compensación viene en bonos ganados cuando llegan a números de contingentes particulares. Así que no es de extrañar que Oracle, le esta diciendo a su gente de ventas

que a medida que impulsen mas ventas en la nube tendrán una mayor estructuración de incentivos para que las ventas de la nube estén mas elevadas y serán ricamente recompensados mientras que las ventas de licencias de software tradicionales en las instalaciones, no tanto.

Si hay alguna duda sobre la prioridad de Oracle estos días, co-fundador y presidente ejecutivo Larry Ellison dice que es la nube, y cuando habla Ellison, el personal de ventas escucha, sobre todo cuando la compensación se alinea con lo que dice.

Así, si una persona de ventas de Oracle realiza el 200% de su cuota en las ventas de software de base de datos o middleware tradicional en el mismo recinto, pero no alcanza la marca en la nube, incluso por una pizca, esa persona no hará mucho dinero.

Esto no es una nueva táctica. Cuando Oracle, no tenía comentarios para esta historia, salió con su hardware Exadata hace varios años, la gente de ventas se pagaban más en función de sus cuotas de hardware que en el software. Así, mientras que el precio del hardware puede no haber sido descontado, los vendedores estaban cortando el precio del software asociado, a veces hasta el hueso, para su número de servidor. El vendedor hecho más dinero, el cliente ahorró dinero al menos en las compras de software por adelantado. Ganar-ganar. Ahora más o menos lo mismo está sucediendo en la nube, de acuerdo a los informes en CRN y Business Insider.

Según CRN:

Para un cliente que necesita comprar $ 1 millón en nuevas licencias neta de software Oracle (después del descuento) por un presupuesto, en las instalaciones del proyecto, los representantes de ventas de Oracle golpearán el precio a 800.000 dólares si están de acuerdo para comprar 200.000 dólares en créditos de nubes, la fuente dijo CRN

El cliente también ahorra dinero en su renovación de soporte de software, que cuesta 22 por ciento de la cantidad total del software que compran. Después del primer año, el cliente puede renovar el apoyo basado en la figura de $ 800,000 en comparación con la cifra de $ 1 millón.

Además, Forbes informó el mes pasado que Oracle está blandiendo auditorías de software – en el que se comprueba que hacer grandes clientes estén cumpliendo con sus acuerdos de licencia empresarial Oracle puede vender más nube.

Según esa historia, Oracle, que no quiso hacer comentarios, está llamando a los abogados en el más rápido de invocar “los avisos de violación.” Estos avisos de mandato contractual que los clientes no cumplen o dejan de usar el software correspondiente dentro de los 30 días. Si el software en cuestión pasa a ser la base de datos en sangre vital de la empresa, que es una amenaza potencialmente letal. Pero adivinen cómo el cliente puede evitar todo eso desagradable? Al comprar nube! Cha-ching para Oracle.

Muchas compañías de software utilizan auditorías de software para exprimir más ingresos de los clientes existentes, y los críticos sospechan que los contratos de concesión de licencias son tan complicados y largos que sería un milagro para cualquier departamento de TI para permanecer en el cumplimiento. Microsoft al menos, se ha comprometido a simplificar este proceso, aunque fuera del jurado en ese esfuerzo.

Así que en algunos casos los clientes existentes de Oracle se están inscribiendo para la nube para obtener mejores ofertas en otro lugar o para permanecer fuera de la caseta de perro legal. Pero ese no es el final de la historia. La bomba de tiempo aquí es que es que aquellos que quieren inscribirse en la “nube” para conseguir grandes descuentos en otro engranaje, puede no terminar con la nube en absoluto.

Fuente: http://fortune.com/2015/07/10/oracle-sales-cloud-hard/
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