De acuerdo con un artículo reciente de Harvard Business Review, las organizaciones de ventas que tratan de impulsar el crecimiento de los ingresos debe “hacer su propia investigación”, así como recoger y analizar los datos de sus interacciones con los clientes y las huellas digitales que los clientes dejan atrás cuando, por ejemplo, participan en comunidades en línea, descarga libros blancos, o asisten a una conferencia por internet. “Esto es particularmente cierto en los mercados de negocio a negocio.
Stefan Zimmermann de gateB Consulting explica cómo el marketing y la atención al cliente se juntan para un análisis que puede dar una idea de la eficiencia y eficacia de los esfuerzos de ventas y de marketing, respondiendo a preguntas tales como:
- ¿Qué tan exitoso eran los esfuerzos de marketing en las últimas ventas? ¿ Que pasó y por qué?
- ¿Qué pasará en el futuro? ¿Cuáles son las probabilidades de que la estrategia y la táctica que está pensando en usar en realidad trabajar?
- ¿Qué enfoque de ventas es probable que sea el más eficaz? ¿Qué perspectivas de ventas son más o menos propensos a hacer una compra, y cómo podemos garantizar los esfuerzos de nuestro equipo de ventas se centran en los más propensos a comprar?
Marketing y atención al cliente de análisis pueden permitir a los vendedores y los equipos de ventas para determinar donde los clientes potenciales están en su exploración, y cuándo y cómo pueden intervenir para entablar esas perspectivas.
Marketing y atención al cliente de análisis también ayuda a los equipos de ventas se hacen más eficiente y eficaz con los clientes existentes. Esto puede desempeñar un papel importante en la capacitación de los equipos de ventas para impulsar el crecimiento de ingresos entre los clientes de su empresa que ya ha adquirido. Mediante el examen de los datos sobre las necesidades, requisitos, la satisfacción y la insatisfacción de cada cliente, su organización puede identificar donde “encajan” con los clientes existentes, así como en los que no lo hacen. Esto puede ayudar a los equipos de ventas a que se centra en los clientes de su empresa ya que es más probable mantener feliz y servir bien para recibir unos ingresos adicionales.